在销售过程中,有两种完全类型不同的销售,了解他们之间的区别至关重要。如果销售策略与客户的销售类型不匹配,可能会产生非常糟糕的结果。

这两种销售类型是:

  1. 交易型销售(transactional sale)是一种简单的、短期的销售,在这种销售中,客户已经知道他需要什么,因此在销售方,非产品方面的知识需求非常少。通常,这些销售是基于产品而不是基于服务的。购买标准通常取决于价格或购买的难易程度。
  2. 顾问型销售(consultative sale)是一个更复杂、更长期的销售。顾问型销售一般涉及到买卖双方的合作,在这个过程中,买卖双方必须首先了解客户的业务、行业和需求,然后制定一个凯发棋牌的解决方案,帮助客户实现他们的目标。这通常是基于服务或凯发棋牌的解决方案的。

下面看一下roy h. williams对交易型购买者和关系型购买者的比较,我们很容易理解两者之间的区别。

交易型购买者:

  1. 交易型购买者只关注今天的交易,很少考虑以后购买的可能性。
  2. 他们唯一担心的是现在付的钱,不要比他们必须付的多。交易型购买者主要关注价格和价值,而不是其他。
  3. 他们喜欢产品对比和谈判的过程,在做出购买决定之前,他们可能会在多个厂家购买。
  4. 交易型购买者自己做调查,所以他们不需要专家帮助。消费者报告,主要就是针对交易型购买者发布的。
  5. 因为他们享受购买这个过程,所以交易型购买者不认为他们花在购买上的时间,是购买价格的一部分。
  6. 那些急于分享他们发现的“好买卖”的交易型购买者,是口碑广告的绝佳来源。

关系型购买者:

  1. 关系型购买者认为,今天的交易是未来许多购买行为中的一个。他们不是在寻找产品,而是在寻找购买产品的厂商。
  2. 他们唯一害怕的是做出错误的选择。只要关系型购买者有信心,他们就会购买。所以你需要关注,你的公司和员工会给他们所寻求的信心吗?
  3. 他们不喜欢购买和谈判的过程。
  4. 关系型购买者主要是在寻找他们可以信任的专家。
  5. 他们认为,寻求厂商进行购买的时间,是购买价格的一部分。他们不愿意在此耗费太多。
  6. 相信自己找到了“正确的购买厂商”的关系型购买者,很可能成为回头客。

在实际销售中,一些购买者会在交易型销售的模式下,而另一些人会在关系型销售的模式下,所以你的销售是成功还是失败,取决于你是否知道购买者的销售类型,并相应地调整你的销售风格。

当然,有些销售行为(比如购买手机),购买者属于哪种销售类型,就不是那么非黑即白,它可能是交易型和顾问型的混合体。并且有时候,这也和具体的购买者有关。然而,当购买者试图用交易型购买方法,购买顾问型服务或凯发棋牌的解决方案时,问题就出现了。这些人不会回答你的问题,而只是要求你提交投标书,或者他们只是想知道“你的服务多少钱?”,而不给你反馈任何信息。此时,你的成功在于如何应对他们,而不是调整你的销售风格以适应他们的购买模式。再次强调,你不应该更改你的销售风格,去适应这种购买者。除非你喜欢听命于苛刻的客户,对他们来说,“获得最低价格”是他们购买的主要原因。

解决这类问题的关键在于,要让潜在客户改变他们的购买模式,而不是调整你的销售风格。交易型购买者可以在销售流程中转变成关系型购买者吗?在我看来,是可以的,但不是所有的时间都可以。知道如何“扳动开关”是我学习掌握的一项销售技能。但知道如何应对那些无法(或不愿)转变的购买者,则完全是另一回事。

继续在交易型销售的模式下处理这些潜在客户,最终结果通常并不好,至少以我的经验来看是这样的。同样,反之也会得不偿失。所以判断一下你的销售类型,从而制定相应的销售策略,至关重要。