在《运营saas业务的三个核心指标》中，我们知道这三个指标是能挣钱、不要等太久和足够的现金流。那么我们该如何计算和度量这些核心指标呢？

ltv的计算

从客户那里获得利润，我们称之为客户生命周期价值，就是在客户订购我们saas服务的周期内所有的毛利和。公式表示为：

ltv = lt * arpa * gm%

其中，lt为客户订购服务的时间长度，一般按照月度或年度计算。arpa为每个客户的平均经常性收入，周期与lt一致，也是按照月度或年度计算，按月度计算的通常表示为mrr，按照年度计算的通常表示为arr。gm%代表毛利率。

比如，客户的生命周期为40个月，每月经常性收入为600元，毛利率为80%，那么该客户的ltv=40*600*80%=19,200元。由于有时候客户生命周期很难直观获得，在计算生命周期时，我们可以使用如下公式：

lt = 1/customer churn rate

其中，customer churn rate为客户的流失率，一般通过当期（月度或年度）流失的客户数/总客户数得来。这样ltv的计算公式可以调整为

ltv = arpa * gm% / customer churn rate

比如客户生命周期未知，但是客户流失率为2.5%，那么ltv=600*80%/2.5%=19,200元。

注：该公式只有销售和营销过程和成本是可预测的和可伸缩的时候，这些公式才会产生有意义的结果。对于初创saas业务，在没有解决产品和市场匹配问题之前，不要花太多时间沉迷在cac和ltv上，只要使用cac和ltv，让你了解你处在哪个阶段就可以了。

cac的计算

获取客户的成本，可以使用下面公式计算

cac=total marketing &sales cost / total new customers

其中，total marketing &sales cost为一段时间内的市场营销和销售费用总和，total new customers为一段时间内新增加的客户数量。

现金流量低谷预估

现金流受众多因素的影响，我们可以关注主要的影响因素，来对现金流量低谷进行预测。 当期（某月或某年）的现金流可以表示为：

cash flow = total customer * arpa * gm% - new customer * cac

其中，total customer为客户总数，arpa为单个客户的经常性收入，gm%为毛利率；new customer为本期新增客户数，cac为获客成本。比如，客户总数为67，arpa为600元，毛利率为80%，新增客户数为18，cac为6000元，那么当期现金流为：67*600*80%-18*6000= -75840元，即本期现金流仍然是负向的。

从上面的公式可以看出，不同的客户增长速度（总客户数和新增客户数与之密切相关）、不同的获客成本回收速度（arpa与cac与之密切相关），都对现金流产生重大影响。下图为不同的客户增长速度、不同的获客成本所需月数，对于现今流量低谷产生的影响。客户增长的越快，现金流量低谷越深，但形成的正向现金流增长也越快。收回获客成本所需月数越短，形成正向现金流也越快。

现在你可以开始度量相关数据，来回答以下问题了：

  1. 你的业务能挣钱吗？ltv/cac的值是多少？
  2. 你要等多久才能收回获客成本？是12个月以内，还是12个月以上？
  3. 根据你的客户增长率、获客成本回收时间、客户流失率等，你的现金低谷大约有多深

即使你已经度过了最艰难的阶段，开始了正向的现金流，也不是就一劳永逸了。为了获得更高的增长速度、更加迅速的占领市场，你将不得不增加销售和营销的投入，而这会带来新的现金流量低谷，所以经常是现金流刚刚转向正向，又要重新进入低谷，这是任何想要更高增长saas公司永远面临的挑战。


客套，专注做saas企业的客户关系管理系统，内置上亿条企业信息客户库，轻松开拓企业客户。监测客户使用状态，及时发现威胁，预警流失客户。点击。